Маркетинг. Стратегия по сбалансированной работе отдела сбыта

 

Руководители, которые занимаются маркетингом, должны играть роль лидера в улучшении ценности, которую приносят продавцы по сравнению с их затратами, поскольку каналы с низкими издержками, например, Интернет, используются все шире. Иначе сбытовому персоналу придется тяжело работать, чтобы принести достаточно прибыли, с помощью которой окупились бы крупные инвестиции в новые технологии, которые многие фирмы сейчас осуществляют.
Руководители, которые занимаются маркетингом, находятся сейчас в затруднении: они пытаются снабдить свой сбытовой персонал новыми, более быстрыми инструментами (автоматизация системы), одновременно отнимая у него те задания, которые в другом месте можно выполнить дешевле. Здесь необходимо поддерживать равновесие, особенно находясь под давлением организаций, пытающихся добиться упрощения для потребителей, осуществления их наименее важных трансакций через наиболее дешевый доступный канал.
Основными усовершенствованиями, с помощью которых можно сбалансировать работу сбытового персонала, являются:
1. Совершенствование и увеличение эффективности основных процессов продаж.
2. Автоматизация всех несущественных трансакций.
3. Введение автоматизации труда сбытового персонала, чтобы увеличить время непосредственно продажи.
4. Перегруппировка ресурсов для достижения оптимального размера каналов сбыта.
5. Приспособление мотивации и других измерителей результатов.
6. Введение самообслуживания потребителей и инструментов по добавлению ценности.
7. Обучение сбытового персонала стратегическим продажам и использованию технологии.
8. Выведение на рынок продуктов, обладающих более высокой ценностью, которые требуют человеческого вклада.
9. Повторное составление плана охвата рынка, который будет включать все каналы.
В долгосрочном периоде необходимо будет преодолеть препятствия на пути к успешному использованию новой технологии, когда она будет доступной. Ключом к этому будет:
1. Изменение способа измерения работы и управления персоналом по полевым продажам, — чтобы поощрять сотрудничество между персоналом по полевым продажам и другими каналами. Продажи нужно измерять с точки зрения потребителя, если необходимо сначала установить, а со временем снизить действительные затраты продаж.
2. Лучшее измерение и понимание динамики и действительных затрат процесса продаж, — путем создания измерителей, которые прослеживают все созданные затраты на сбыт и маркетинг и настоящую прибыль для каждого этапа трансакции. В частности, менеджерам, которые занимаются маркетингом, необходима система, которая:
• Рассчитывает и прослеживает все важнейшие созданные затраты на сбыт.
• Строит модель, с помощью которой можно проанализировать изменения.
• Использует эту модель для ранжирования альтернативных настроек продаж.
• Создает новые измерители результатов и системы мотивации.
• Определяет, как в дальнейшем улучшать эту модель.
3. Уничтожение вашей организационной структуры, изменение должностных инструкций, добавление людей туда, где они нужны, и снижение количества персонала там, где это возможно, чтобы создать команды по сбыту, которые оптимизированы под нужды потребителя.
4. Использование автоматизации для управления очень сложными планами вознаграждения, и создание понятной системы, где согласовывается подход продаж и финансов к затратам на продажи, способам измерения продаж и системам комиссионных вознаграждений. В идеале эта система должна привлекать данные из всех частей компании и быть способной приспосабливаться в режиме реального времени, чтобы предоставлять руководство для будущих решений.
Количество посредников будет увеличиваться в мире он-лайн будущего. Поэтому маркетологи должны начинать сейчас экспериментировать с такими идеями, как взаимодействие между равными через сети, чтобы создать возможности для осуществления больших продаж и определить потенциальные проблемы.

spacer

Оставить комментарий