Лица, принимающие решения в консалтинге. Взаимоотношения в коллективе

Человек, с которым вы встречаетесь, знакомитесь и контактируете, зачастую не является тем, кто действительно принимает решения. У его (или ее) должности может быть громкое название, за ним (или ею) закреплено персональное место на парковке и отведен офис, но в реальности это могут быть «куклы», которых организация показывает миру. За таким человеком порой скрывается несколько «серых кардиналов». Это люди, которые, глазом не моргнув, способны включить режим наибольшего благоприятствования вашему проекту. Или же положить его на самое дно одного из ящиков своего стола, где он будет пылиться и течение многих месяцев. Пока вы не сможете установить и отобразить реальных лиц принимающих решения, все ваши попытки могут окончиться крахом прежде, чем начнутся изменения.
Создание такой схемы сродни игре в покер с группой незнакомцев в чужом городе и с использованием странной колоды карт. Вам надо развивать интуицию и чутье — способность опознавать то, что скрыто за словами и внешними факторами, понимать характер взаимодействия между людьми. Тот, кто сдает карты, кажется лидером за столом, но едва ли удастся сразу понять, кто реально обладает властью, достаточной для принятия решений. Рассмотрим следующие типажи лиц, принимающих решения, которые можно встретить в большинстве организаций:
— Создатель Королей. Это человек, который предпочитает осуществлять руководство через кого-либо другого. Точно так же, как Распутин влиял на российских монархов, Создатель Королей выискивает уступчивых людей, которых можно демонстрировать публике в качестве пристойного лица организации. Самый лучший способ взаимодействия с такими личностями — показать им, что вы союзник, а не захватчик. Вероятно, они думают, что вы ворвались в их королевство с целью навредить. Уделите время тому, чтобы понять, как далеко простирается их власть и почему они предпочитают создавать королей, а не быть таковыми, и решите, как вы сможете помочь им в достижении их целей.
— Дама Сердец. Один человек может быть наделен формальными полномочиями на согласование вашего контракта, но другой, Властитель Сердец, способен оказывать гораздо большее влияние на людей, работающих в организации. Весьма вероятно, что он действует на основании своих ценностей, а не логики, и они адекватны по масштабу тому уровню лестницы изменений, который называется «желание». Вам надлежит понять, чем этот человек столь по нраву потребителям. Тогда вы сможете выяснить, как лучше всего заручиться его или ее поддержкой. Единственная опасность состоит в том, что толпа склонна молниеносно переходить из состояния влюбленности в такого человека к его неприятию. Вы должны постоянно наблюдать, куда ветер дует, чтобы не впасть в немилость вместе с Дамой Сердец.
— Валет. Это обычный человек, который пребывает внизу организационного здания. Казалось бы, какое отношение он имеет к тем, кто руководит? Но часто бывает так, что именно «маленькие люди» оказывают наибольшее воздействие на бизнес. Хоть эти люди и не могут блокировать процессы, происходящие на высшем уровне, они, если не брать их в расчет, способны вызвать значительные проблемы при осуществлении проекта.
— Джокер. Это неожиданная удача — человек, который кажется незаметным, а потом вдруг проявляет себя, предлагая решение или обозначая проблему, что коренным образом корректирует все предполагаемые изменения. Хотя в силу своих особенностей такие люди не на виду, имеет смысл поговорить с сотрудниками организации, чтобы выяснить, какие проблемы возникали при осуществлении изменений в прошлом. Возможно, в беседе вам будут постоянно называть одно и то же имя.
— Туз. Тузом называют человека, который действительно располагает полномочиями на ведение переговоров и влияет на принятие решений. Может понадобиться помощь такого туза, когда вы столкнетесь с проблемами, когда на каком-то уровне в организации вам не будут давать работать или когда на полпути иссякнут средства. Однако опасно вовлекать туза и конфликты слишком часто — вы можете просто-напросто покинуть игру.

spacer

Оставить комментарий