Комбинирование скоординированного использования большого числа каналов маркетинга и сбыта

Чтобы улучшить результаты маркетинговых программ фирмы и быстрее увеличить прибыль, менеджеры по маркетингу должны суметь овладеть наукой комбинирования скоординированного использования большого числа каналов маркетинга и сбыта.
Мультиканальные продажи быстро становятся фактом для многих основных компаний. Будущий рост для большинства фирм будет зависеть от их способности достичь рынков путем скоординированного использования смеси многих каналов в Интернете и вне его, — поскольку это то удобство и выбор, которых будут требовать обладающие властью потребители будущего.
Организация продуктивной совместной работы многих каналов сбыта не похожа на тренировку футбольной команды — каждый канал сбыта необходимо поставить в такое положение, где он сможет сотрудничать со всеми остальными каналами для достижения максимального влияния. Маркетинговые организации мирового класса соберут из каналов команду профессионального уровня путем:
1. Разработки понятной модели охвата рынка, которая объединяет все новые каналы, так что каждый работник организации понимает, какие продукты необходимо продавать через какие каналы определенным сегментам или нишам потребителей.
2. Определения нового набора правил, которые поощряют сотрудничество, и реагируют на важнейшие проблемы мультиканального маркетинга:
• Границы и роли каждого канала.
• Как потребители будут переходить из одного канала в другой.
• Как будут разрешаться конфликты между каналами.
• Как будет координироваться деятельность между каналами.
В долгосрочном периоде необходимо будет разработать новую маркетинговую запись очков. Целью эффективного маркетинга является совершенствование охвата рынка и увеличение прибыли. Традиционные маркетинговые измерители (объем продаж, территория, система вознаграждения) просто не смогут этого вычислить в среде, где интеграция между множеством каналов становится аксиомой. В отличие от них, новая маркетинговая запись очков должна будет предоставлять:
1. Раздельное вознаграждение, при котором людям в разных каналах будут выплачиваться многочисленные комиссионные.
2. Командную продажу, при которой продажа является результатом скоординированного усилия всей команды, которая должны распределить полученное вознаграждение между своими членами.
3. Устранение из объема продаж продуктов, которые легко продать, — чтобы заставить сбытовой персонал сосредоточиться на продуктах, приносящих высокую прибыль.
4. Поощрение перемещения, которое будет выплачиваться персоналу, который убедит потребителей, приносящих низкую прибыль, перейти к сделкам в Интернете, где затраты будут ниже.
5. Вознаграждение за прибыльность, при котором бизнес потребителя получает признание за пожизненную ценность.
6. Приписывание прибыли, при котором признание и вознаграждение размещаются между теми многими людьми, которые участвовали в продаже, согласно некоторой заранее определенной формуле или соотношению, включая всех работников, от тех, кто занимается телемаркетингом, до тех, кто непосредственно работает с потребителями.

spacer

Оставить комментарий