Факторы конкурентного преимущества

Данная статья прослеживается взаимосвязь между маркетинг исследованиями ценностей потребителя и увеличения прибыли компании.

Маркетинговые исследования цепочки составляющих

Если сконцентрироваться на том, что покупатель считает наиболее ценным, то компания-поставщик с большей вероятностью завоюет и удержит бизнес.
Эта работа требует глубокого знания собственной цепочки ценности покупателя. Так, например, если клиентом является другая компания, как она создает ценность для своих покупателей? Каковы издержки ее клиентов и как их можно снизить с вашей помощью? Каковы характеристики их бизнес-процессов и какие существуют возможности для большей интеграции этих процессов с вашими собственными?
Этих же принципов придерживается и маркетинг, направленный на конечных потребителей. Компания-поставщик должна понимать стиль жизни потребителей, с какими проблемами они сталкиваются, насколько для них важно время, какое значение они придают удобству, простоте работы и так далее.

Таким образом, целевую аудиторию наиболее точно можно определить с помощью ценностных предложений, относящихся к выбранному сегменту. Этот метод также дает возможность выделить проблемы совокупных эксплуатационных издержек, например, концентрированная жидкость для мытья посуды, которая меньше расходуется; долговечные лампочки, которые нужно реже менять; краски, для которых не нужна предварительная подготовка поверхности, и автомобильное масло, не требующее частой замены.

Маркетинговый анализ ценностей покупателя

Ценностное предложение – это просто определение того, где и когда создается ценность для конкретных клиентов и сегментов рынков. Ценностное предложение должно формировать направляющие принципы, на которых основывается вся деятельность компании: от разработки товара до выполнения заказа. Ценностное предложение должно отразиться на стратегии маркетинговых коммуникаций и сформировать фундамент внутренних ценностей компании.

Чтобы ценностное предложение могло обеспечить устойчивый фундамент для конкурентного преимущества, оно должно быть определено, исходя из точки зрения клиента. Иначе говоря, смогут ли клиенты увидеть в вашем предложении отклик на их нужды?

С этой точки зрения должны быть проанализированы явные и скрытые ценностные предложения конкурентов. Как только ценностное предложение согласовано, основной задачей логистики становится создание и управление процессом, который будет доставлять эту ценность последовательно и в соответствии с установленными сроками. Однако управление этими функциями на основе интеграции и концентрации на ценности для клиента встречается крайне редко.

Конкурентные преимущества рынка

Хорошим примером успешного предложения ценности клиенту может служить Dell Computer, которая стала лидером рынка персональных компьютеров для корпоративного сектора. В сущности, то, что Dell предлагает — это компьютер, изготовленный по заказу клиента, на котором установлены необходимые конкретному клиенту программы, и доставленный в течение нескольких дней после получения заказа. Предложение Dell состоит не в новейшей технологии или особенно низких ценах, а в индивидуализированном и быстром обслуживании.
В случае Dell ключевыми факторами, несомненно, являются быстрый отклик и персонализированные решения. Американская компания Wal-Mart, самая крупная в мире сеть розничной торговли, долгое время считала ключом к успеху низкие цены. Для Zara, основанной в Испании розничной сети модной одежды, ключевым фактором, определяющим успех, стала способность быстро реагировать на изменчивые тенденции рынка современной моды.

Вывод: маркетинговые исследования выявляют цепочку составляющих ценностей покупателя, реагируя на нужды клиентов через маркетинговые технологии, тем самым компания повышает свои преимущества перед конкурентами и увеличивает свой рынок потребителя, получается, что всем хорошо: и потребителю – он получает более качественные предложения и компании – она повышает продажи и увеличивает прибыль.

spacer

Оставить комментарий