Месячные архивы: Октябрь 2018

Маркетинговая стратегия. Как привлечь внимание покупателя

Главным вопросом для любой компании является, как правильно и грамотно создать рекламный анонс, чтобы привлечь внимание покупателя, но большинство компаний допускают в рекламе основные ошибки, которых не следует делать.
Для того чтобы их избежать следует сделать акцент на некоторые элементарные советы, благодаря которым сможете не только привлечь внимание у покупателей, но и создать внушительную базу.
Разработка маркетинговой стратегии
Так вот, любая реклама должна нести в себе скрытую информацию, неважно в каком виде сама реклама: печать, видео, фото. Это можно сделать по следующей формуле:
Сделайте выгодное предложение;
Поставьте на это предложение ограничение по времени или количеству;
Покажите, что человек должен сделать, увидев вашу рекламу;
Привлечь покупателей в магазин или любой другой бизнес, поможет и ограниченный срок акций на товар. Это самый популярный и проверенный способ, которым пользуются маркетологи, так как он подталкивает покупателя к покупке товара по низкой цене.
1. Первым покупателям бонусы и подарки. Благодаря этой акции первым покупателям предоставляются бесплатные подарки и услуги, что обеспечивает подъем продаж на менее востребованные товары.
2. Предоставление пробного образца продукта или бесплатную консультацию. Такой подход обеспечивает непосредственный контакт между покупателем и продавцом ведь если продукция пришлась по вкусу, то придут снова.
3. Гарантия качества и возврата товара – это надо показывать, чтобы клиенты это видели. Покупаемый и рекламируемый товар должен быть качественным и соответствовать стандартам и нормативам. Помимо этого, права покупателя при недоброкачественном продукте могут вернуть товар через 14 дней с момента его покупки.
Также важным элементом рекламы являются цвета привлекающие внимание покупателей. Чтобы обратить внимание выбирают яркие броские цвета, например, такие как красный или оранжевый на желтом фоне, но только использовать их следует в акцентах.
Из-за того, что они действуют сильно на нервную систему и посетитель может уйти, ничего не купив.
Также на выбор продукции влияет цвет упаковки, например, для сладких продуктов подойдет любая цветовая гамма от красного до черного цвета. А если упаковка синего оттенка, который символизирует чистоту, то, например, порошок будет тоже востребован.
Итак, из сказанного ранее следует подвести итог, что в наше время без активного и скрытого привлечения внимания покупателей, к тому или иному виду товара, не обойтись и делать это нужно правильно.

spacer

Маркетинг. Стратегия по сбалансированной работе отдела сбыта

 

Руководители, которые занимаются маркетингом, должны играть роль лидера в улучшении ценности, которую приносят продавцы по сравнению с их затратами, поскольку каналы с низкими издержками, например, Интернет, используются все шире. Иначе сбытовому персоналу придется тяжело работать, чтобы принести достаточно прибыли, с помощью которой окупились бы крупные инвестиции в новые технологии, которые многие фирмы сейчас осуществляют.
Руководители, которые занимаются маркетингом, находятся сейчас в затруднении: они пытаются снабдить свой сбытовой персонал новыми, более быстрыми инструментами (автоматизация системы), одновременно отнимая у него те задания, которые в другом месте можно выполнить дешевле. Здесь необходимо поддерживать равновесие, особенно находясь под давлением организаций, пытающихся добиться упрощения для потребителей, осуществления их наименее важных трансакций через наиболее дешевый доступный канал.
Основными усовершенствованиями, с помощью которых можно сбалансировать работу сбытового персонала, являются:
1. Совершенствование и увеличение эффективности основных процессов продаж.
2. Автоматизация всех несущественных трансакций.
3. Введение автоматизации труда сбытового персонала, чтобы увеличить время непосредственно продажи.
4. Перегруппировка ресурсов для достижения оптимального размера каналов сбыта.
5. Приспособление мотивации и других измерителей результатов.
6. Введение самообслуживания потребителей и инструментов по добавлению ценности.
7. Обучение сбытового персонала стратегическим продажам и использованию технологии.
8. Выведение на рынок продуктов, обладающих более высокой ценностью, которые требуют человеческого вклада.
9. Повторное составление плана охвата рынка, который будет включать все каналы.
В долгосрочном периоде необходимо будет преодолеть препятствия на пути к успешному использованию новой технологии, когда она будет доступной. Ключом к этому будет:
1. Изменение способа измерения работы и управления персоналом по полевым продажам, — чтобы поощрять сотрудничество между персоналом по полевым продажам и другими каналами. Продажи нужно измерять с точки зрения потребителя, если необходимо сначала установить, а со временем снизить действительные затраты продаж.
2. Лучшее измерение и понимание динамики и действительных затрат процесса продаж, — путем создания измерителей, которые прослеживают все созданные затраты на сбыт и маркетинг и настоящую прибыль для каждого этапа трансакции. В частности, менеджерам, которые занимаются маркетингом, необходима система, которая:
• Рассчитывает и прослеживает все важнейшие созданные затраты на сбыт.
• Строит модель, с помощью которой можно проанализировать изменения.
• Использует эту модель для ранжирования альтернативных настроек продаж.
• Создает новые измерители результатов и системы мотивации.
• Определяет, как в дальнейшем улучшать эту модель.
3. Уничтожение вашей организационной структуры, изменение должностных инструкций, добавление людей туда, где они нужны, и снижение количества персонала там, где это возможно, чтобы создать команды по сбыту, которые оптимизированы под нужды потребителя.
4. Использование автоматизации для управления очень сложными планами вознаграждения, и создание понятной системы, где согласовывается подход продаж и финансов к затратам на продажи, способам измерения продаж и системам комиссионных вознаграждений. В идеале эта система должна привлекать данные из всех частей компании и быть способной приспосабливаться в режиме реального времени, чтобы предоставлять руководство для будущих решений.
Количество посредников будет увеличиваться в мире он-лайн будущего. Поэтому маркетологи должны начинать сейчас экспериментировать с такими идеями, как взаимодействие между равными через сети, чтобы создать возможности для осуществления больших продаж и определить потенциальные проблемы.

spacer

Маркетинговые исследования по разработке стратегии сохранения клиентов

При проведении разработки стратегии по сохранению клиентов надо понимать причины их оттока. Почему клиенты уходят? Удивительно, но лишь немногие компании проводят опросы бывших клиентов. Покупатели уходят по многим причинам, но обычно справедливо правило:  80/20 — то есть 80% покупателей уходят по 20% процентам одних и тех же причин. Цель маркетингового исследования — выяснить коренные причины потери клиентов.
Подобное исследование должно проводиться с помощью подробных опросов лиц, ответственных за принятие решений. Чтобы выяснить реальные причины ухода клиента, нужно копать настолько глубоко, насколько возможно. Анализ рынка только в некоторой степени может помочь разобраться в части причин. Например, многие могут называть цену в качестве причины ухода, но этот ответ, вероятно, просто лежит на поверхности, а коренные причины могут быть связаны с обслуживанием клиентов: неспособностью реагировать на нужды клиента, ненадежностью, непунктуальностью и так далее. Здесь необходимо обратить внимание в дальнейшем на вопрос правильного подбора персонала.  Большинству клиентов непросто принять решение о смене поставщика или бренда. Обычно оно основано на накопившейся неудовлетворенности. Таким образом, если возможно точно установить причины неудовлетворенности, то можно будет принять меры для их устранения.
Зачастую на причины неудовлетворенности указывают жалобы самих покупателей. Однако нужно помнить, что только меньшинство клиентов жалуются; остальные просто «голосуют ногами». Необходимо стремиться к получению критических отзывов. Работа, направленная на улучшение взаимоотношений с клиентами, требует поддержания постоянной обратной связи с помощью официальных анкет и фокус-групп.
Хотя давно признано, что главной целью маркетинга является завоевание и удержание клиентов, правда состоит в том, что обычно больше внимания уделяется завоеванию клиентов, а не их сохранению.
Это не означает, что маркетинг взаимоотношений заменит тот маркетинг, который применялся до настоящего времени. Скорее это расширение и рефокусировка маркетинговой концепции с акцентом на стратегии, направленные на сохранение клиентов и увеличение их лояльности. Основным различием между концентрацией на отношениях и концентрацией на сделках является акцент на постоянном стремлении удовлетворить нужды индивидуальных клиентов, при этом особенно подчеркиваются качество товара и обслуживание.
Идея маркетинга взаимоотношений, заключается в качестве доли рынка, а не только в ее абсолютном уровне. Иначе говоря, подразумевается минимизация оттока клиентов и создание долгосрочных партнерств с теми, кто охотно и постоянно покупает ваши товары.

spacer

Силы, блокирующие проект в компании консалтинга

Рассмотрим любую общеотраслевую проблему последних 30 лет; здесь находились простые решения, с помощью которых пытались разрешить сложную ситуацию. Вновь и вновь консультанты предлагали такие проекты решений, которые позволяли заметно исправить проблему в краткосрочном периоде, но ценность которых в долгосрочной перспективе была весьма ограниченной, а в некоторых случаях и отрицательной, поскольку из-за них постоянные издержки компаний возрастали.
Обычно на память приходят такие инструменты, как стандарты качества, изменения организационной структуры, изменения процессов, стандарты обучения, обновления политики, бенчмаркинг и т.д. Некоторые практические решения в краткосрочном периоде позволяют справиться с проблемой, но в долгосрочном периоде их ценность невелика. Объяснение, почему подобные решения не всегда дают устойчивые ответы, может содержать множество элементов, но одной из наиболее распространенных причин являются различия психологических типов людей, работающих в организации, то есть кадровый консалтинг.
Упрощенно все человечество можно разделить на два психологических типа. Первый — те, кто действует в жестко структурированной среде и работает с планами, политиками и процедурами. Другой тип — те, кто предпочитает действовать в свободной среде; они лучше работают тогда, когда процесс оставляет им желанную свободу и гибкость. Эти два типа можно охарактеризовать следующим образом:
— Структурированный: такие люди решительны, склонны к самоорганизации, любят принимать быстрые решения. Они сосредоточены на выполнении задач, хотят знать исключительно самое важное и предпочитают полную определенность в будущем. Они планируют свою работу и разрабатывают планы Сроки для них святое, а их девиз — «просто сделай это».
— Гибкий: такие люди любознательны, адаптивны и спонтанны. Они берут множество задач, хотят знать все о каждой задаче и зачастую завершение задачи оказывается для них непростым делом. Они полагают, что сроки можно передвинуть и часто говорят: «с другой стороны…». Они могут откладывать выполнение задачи на последнюю минуту не потому, что они ленивы, а потому, что они считают время возобновляемым ресурсом, а сроки — эластичными.
На этой стадии процесса изменений важно определить некоторые аспекты:

— Каковы психологические предпочтения консультанта и что соответственно он выберет — более спланированный или более гибкий процесс изменений.
— Каковы психологические предпочтения клиента и какой стиль внедрения изменений он предпочтет — контролируемый или гибкий.
— Каковы естественные предпочтения потребителей и какова будет их реакция, если характеристики проекта будут противоречить их естественному стилю?
Когда эти три фактора осознаны, то понять сущность проекта изменений и подсчитать вероятность того, что он не сможет принести желаемых выгод, становится проще. Например, если клиент и консультант предпочитают структурированность, а потребители — гибкость, то в процессе изменений возникнут проблемы, поскольку пользователи начнут оказывать противодействие тому, что они примут за высокий уровень контроля. Однажды вы можете оказаться в противоположной ситуации, когда клиент требует гибкого решения, а потребители стремятся к более структурированному подходу, и их надо направлять и давать им четкие указания. Очевидно, что единственно правильной модели не существует, ответ будет находиться где-то посередине между двумя крайностями. Вы как консультант, должны схематично изобразить различные предпочтения и выработать решение, которое будет им соответствовать.

 

spacer

Экспертиза проектной документации: зачем она нужна?

Подготовка проектной документации является важной частью многих типов работ: строительных, монтажных, ремонтных и т.д. Данная документация является не только регламентирующим документом, описывающим параметры конечного результата, но также и своеобразным руководством к действию. Кроме того, проектно-сметный расчет отражает предполагаемую стоимость работ, что позволяет тщательно спланировать бюджет.
Экспертиза проектно-сметной документации осуществляется с целью выявления в ней ошибок. Ошибки могут носить различный характер:
1. Технические (опечатки, помарки, неправильные единицы измерения и т.д.);
2. Технологические (использование устаревших нормативных требований к определенным объектам, неправильный подбор работ или материалов);
3. Экономические (завышение или занижение стоимости работ).
Наиболее опасными являются последние две группы ошибок. В первом случае появляется риск несоблюдения определенных требований к объекту сметы. Во втором, возможен риск перерасхода бюджета или наоборот его нехватки.
Также ошибки можно разделить на сознательные и непреднамеренные. Второй вариант представляет собой действительно ошибку. Первый же тип представляет собой подлог, совершаемый в различных целях, например:
1. Чтобы увеличить привлекательность объекта в глазах инвестора;
2. Чтобы скрыть технологические нарушения от контрольно-надзорных органов;
3. Чтобы создать избыточный бюджет, часть которого может быть впоследствии пущена не по целевому назначению.
Грамотная экспертиза проектно-сметной документации позволяет выявить все типы ошибок. Как правило, наиболее распространенными недочетами сметной документации является:
1. Завышение или занижение временных показателей (трудовых смен, машинных смен);
2. Ошибки при переводе стоимостных показателей, рассчитанных по справочным значениям;
3. Неправильное определение стоимости материалов-аналогов.
Экспертиза документации необходима во всех случаях, когда вы принимаете определенные проектные или сметные расчеты к работе, независимо от того, сделаны ли они вашей собственной организацией или сторонними компаниями (в последнем случае, конечно, актуальность экспертизы возрастает). Также проверка необходима перед согласованием документации в контрольно-надзорных органах.

spacer

Как начать работать на самого себя?

 

Когда происходят неприятности на работе, мы, обычно, ворчим, что зря за копейки работаем на дядю. И возможно, в этом ворчании есть смысл?
Но возможно, это обычные мечты, как о далеких путешествиях, фантастических приключениях? Ведь кто-то мечтает стать президентом или открыть фирму в Москве и разбогатеть… Однако возможно, что эти мечты и не беспочвенны.
Но всем ли стоит открывать собственный бизнес? Наверняка, нет. Не многие люди готовы рисковать, вкладывать огромное количество энергии и средств в развитие того, что может и не принести дохода в будущем. Не многие готовы убеждать, уговаривать окружающих в перспективности своих начинаний. Если же вы убеждены, что вам хватит обаяния, упорства, таланта, сил и энергии, то собственный бизнес начинать стоит!
С чего же стоит начать собственный бизнес? Оцените имеющийся вокруг вас рынок продукции и услуг – чего не хватает, что в избытке. Может быть в вашем родном городе все есть и стоит переехать в другой, где есть явный большой дефицит того, что вы, быть может, хотите продавать (строить, выращивать и пр.). Однако если даже вы убеждены, что в том городе, который вы наметили для переезда, существует огромное количество ваших будущих клиентов, так или иначе постарайтесь оценить свои шансы насколько возможно более реалистично. А еще лучше, если вы постараетесь предусмотреть разные возможности отступления, резервные варианты, создать так называемую подушку безопасности.
Необходимо начинать собственный бизнес в Сети интернет.
Именно так, друзья мои! Собственный бизнес это главное! А собственный бизнес в сети интернет, то есть заработок в сети интернет — самое реальное дело, которое обеспечит вам приличный доход и независимость от работодателя, потому что этого самого работодателя в интернет нет!!!
Как видно, в очередной раз поднимается тема заработка в интернете. Заезженная, избитая, но для многих и многих пользователей интернет, так и летающая где-то в воздухе. Поскольку вроде как повеяло очередным кризисом…
А между тем, сотни самых обычных когда-то людей сегодня сидят дома и зарабатывают в интернет приличные деньги, не особо даже напрягаясь. Как и в любом другом важном деле — стоит, пожалуй, лишь начать, втянуться, разобраться в основах заработка, и пошло поехало…
В интернете очень важно только понимать основное жизненное правило: халявы нет! И пытаться менять центы (копейки) на миллион — это неимоверная глупость! Работать, конечно, надо приятель, работать! Но это не сложней, чем быть прислужником в офисе или лопатой махать. Всему можно научиться — и сайты делать и набивать, наполнять и работать с рекламой…
Причём тут реклама? Да при том, что большой заработок в интернете и есть любимая работа с рекламой! То есть готовим площадку (свой личный сайт) и продаём рекламные места, ведём свой блог и рекламируем что-то, и получаем большие деньги, привлекаем партнёров в выгодные сервисы, то есть снова реклама, и снова деньги! Кризис вообще может быть в чём угодно, где угодно, но только не в рекламе. Понимаете? Ну а коль скоро, интернет — самый массовый источник ценной информации, значит бизнес в интернете кризису не подвержен!
Итак, указатель для слепых: пора начать, наверное, собственный бизнес в интернет! Давно пора! Успехов!

spacer

Превращение центров работы по телефону в стратегические активы продаж

 

Маркетологи быстро превращают центры работы по телефону из отделов, где отвечают на телефонные звонки, в стратегические активы продаж, которые могут увеличить продажи с более низкими издержками, чем любой другой вид маркетинга.
Большинство компаний рассматривает центр работы по телефону как издержку, где жалобы улаживаются под руководством менеджера по обслуживанию потребителей. Однако некоторые умные организации начинают превращать центры работы по телефону в механизмы по увеличению прибыли, превращающие вопросы потребителей в дополнительные продажи. Для них центры работы по телефону являются своеобразными регулировщиками дорожного движения, которые направляют людей на совершение дополнительных сделок и попадание, таким образом, под управление менеджера по маркетингу.
Непосредственную трудность представляет то, как заставить центр работы по телефону работать как командные центры телефонной связи с Веб, предоставляющие безукоризненное обслуживание потребителям без различия того, как они предпочитают вести бизнес. Это достигается двумя способами:
1. Путем более эффективного использования существующих ресурсов, чтобы предоставить круглосуточную поддержку потребителям в процессе продаж, безразлично, предпочитают ли они вести бизнес по телефону или через Веб-сайт в Интернете.
2. Путем специализации процессов, эффективного смешивания взаимодействия через Веб и между людьми, так что люди, обладающие достаточным ноу-хау, чтобы провести и завершить продажу, могут принять участие во взаимодействии с потребителем тогда, когда нужно. Это процесс должен быть очень гибким и поддающимся смешению и формированию, чтобы наилучшим образом соответствовать нуждам и предпочтениям потребителя. (Это постоянно будет требовать множества пробных звонков компромиссов между многочисленными хорошими вариантами).
В долгосрочном периоде маркетологам необходимо будет тщательно управлять развитием центров работы по телефону и их расширенной ролью:
1. Планируя наперед, так что центры работы по телефону смогут сыграть лидирующую роль и положение в планировании маркетинговых программ, вместо того, чтобы подбирать крохи, когда другие маркетинговые инициативы запущены в действие организацией.
2. Изменяя измерители работы и системы управления центрами работы по телефону, отходя от преимущественно измерения затрат (количество звонков на одного агента, среднее время одного звонка, затраты на один звонок и т.д.) и больше сосредотачиваясь на отслеживании производительность и объема нового созданного бизнеса (созданное преимущество, имена потенциальных потребителей, которым можно продать более дорогие версии продуктов, указанные текущими потребителями, продажа дополняющих продуктов существующим потребителям новых продуктов и т.д.).
3. Инвестируя в новые технологии, которые совершенствуют результаты продаж центров работы по телефону, возможно, добавляя такие функции, как:
• Программное обеспечение для распознавания голоса.
• Программное обеспечение для перевода с иностранных языков.
• Кнопки «перезвони мне» на страницах Веб-сайта.
• Маркетинг, приводимый в действие каким-либо событием, — персонализированные предложения и прочее.
Конечно, чтобы решить, стоит ли вкладывать средства в эти новые инструменты, центр работы по телефону должен быть способен собрать информацию, которая требуется для проведения точных расчетов отдачи от инвестиций. Необходимо показать, что новые технологии приносят дополнительную производительность как минимум в пропорции 100:1, если для их получения необходимо предоставить набор разумных деловых аргументов.

spacer

Оценка рисков в консалтинге

Вопрос общего риска обсуждается до начала рассмотрения контракта; на стадии «Выяснение» риск оценивается в динамике, которой следует управлять. Это продолжительный процесс, подразумевающий количественный и качественный анализ того, что может случиться, и того, что должно произойти при осуществлении проекта. Принципиально важно, управляя рисками, не пытаться предотвратить возникновение проблем; нужно определить, к каким из таковых следует отнестись терпимо, поскольку они не вредят проекту.
Рассмотрим следующую ситуацию: консультанта попросили взять на себя управление значительным корпоративным проектом. Консультант обдумал все ключевые проблемы, которые могут оказать воздействие на изменения. В действительности же в середине процесса произошла неожиданная смена генерального директора, и это привело к значительным корректировкам. Смену генерального директора консультант проконтролировать не в состоянии, и все, что он может сделать, — минимизировать вред от этого изменения. Как бы скрупулезно вы ни занимались планированием, все факторы риска предусмотреть невозможно. Тем не менее, вы должны прийти к пониманию того, что проблемы обязательно возникнут, и тем самым подготовиться к ним.
Один из факторов, характеризующийся силами потенциальной неопределенности, — представление, существующее об организации: считать ли ее склонной к принятию или к избеганию риска. Организации, склонные к избеганию риска, предпринимают действия, чреватые неудачами, и обычно выбирают безопасные варианты. А в структурах, где риск одобряется, ценится и вознаграждение, сопряженное с ним.
Однако в данном уравнении есть и второй фактор, который в значительной мере влияет на успешность изменений: в какой мере сам консультант склонен к принятию или к избеганию риска? Хотя на основании сути его деятельности можно сделать вывод, что он расположен к риску, это не всегда так. Многие люди приходят в профессию, связанную с консалтингом, чтобы развить свои потенциальные умения, а также чтобы выжить после увольнения или попасть в новый сектор рынка. И это указывает на особую важность оценки риска в процессе консультирования — оценки сил, предопределяющих настроенность клиента и консультанта к принятию или к избеганию риска, и того воздействия, которое они могут оказать на взаимоотношения.
При оценке ситуации вы должны рассмотреть несколько ключевых факторов:
— Сущность организации: насколько в ней принят стиль управления без риска?
— Сущность деятельности консультанта: насколько, по вашему мнению, ее рассматривают как рискованное предприятие?
— Личные пристрастия консультанта: считаете ли вы себя склонным к принятию или к избеганию риска?
Если эти три фактора не противоречат друг другу, то риск минимален, Но если есть некое несоответствие, то по мере продвижения проекта могут возникать затруднения. Классическая проблема — когда не склонный к риску консультант внедряет проект с высокой степенью рискованности в компании, которая старается риска избегать.

spacer

Лица, принимающие решения в консалтинге. Взаимоотношения в коллективе

Человек, с которым вы встречаетесь, знакомитесь и контактируете, зачастую не является тем, кто действительно принимает решения. У его (или ее) должности может быть громкое название, за ним (или ею) закреплено персональное место на парковке и отведен офис, но в реальности это могут быть «куклы», которых организация показывает миру. За таким человеком порой скрывается несколько «серых кардиналов». Это люди, которые, глазом не моргнув, способны включить режим наибольшего благоприятствования вашему проекту. Или же положить его на самое дно одного из ящиков своего стола, где он будет пылиться и течение многих месяцев. Пока вы не сможете установить и отобразить реальных лиц принимающих решения, все ваши попытки могут окончиться крахом прежде, чем начнутся изменения.
Создание такой схемы сродни игре в покер с группой незнакомцев в чужом городе и с использованием странной колоды карт. Вам надо развивать интуицию и чутье — способность опознавать то, что скрыто за словами и внешними факторами, понимать характер взаимодействия между людьми. Тот, кто сдает карты, кажется лидером за столом, но едва ли удастся сразу понять, кто реально обладает властью, достаточной для принятия решений. Рассмотрим следующие типажи лиц, принимающих решения, которые можно встретить в большинстве организаций:
— Создатель Королей. Это человек, который предпочитает осуществлять руководство через кого-либо другого. Точно так же, как Распутин влиял на российских монархов, Создатель Королей выискивает уступчивых людей, которых можно демонстрировать публике в качестве пристойного лица организации. Самый лучший способ взаимодействия с такими личностями — показать им, что вы союзник, а не захватчик. Вероятно, они думают, что вы ворвались в их королевство с целью навредить. Уделите время тому, чтобы понять, как далеко простирается их власть и почему они предпочитают создавать королей, а не быть таковыми, и решите, как вы сможете помочь им в достижении их целей.
— Дама Сердец. Один человек может быть наделен формальными полномочиями на согласование вашего контракта, но другой, Властитель Сердец, способен оказывать гораздо большее влияние на людей, работающих в организации. Весьма вероятно, что он действует на основании своих ценностей, а не логики, и они адекватны по масштабу тому уровню лестницы изменений, который называется «желание». Вам надлежит понять, чем этот человек столь по нраву потребителям. Тогда вы сможете выяснить, как лучше всего заручиться его или ее поддержкой. Единственная опасность состоит в том, что толпа склонна молниеносно переходить из состояния влюбленности в такого человека к его неприятию. Вы должны постоянно наблюдать, куда ветер дует, чтобы не впасть в немилость вместе с Дамой Сердец.
— Валет. Это обычный человек, который пребывает внизу организационного здания. Казалось бы, какое отношение он имеет к тем, кто руководит? Но часто бывает так, что именно «маленькие люди» оказывают наибольшее воздействие на бизнес. Хоть эти люди и не могут блокировать процессы, происходящие на высшем уровне, они, если не брать их в расчет, способны вызвать значительные проблемы при осуществлении проекта.
— Джокер. Это неожиданная удача — человек, который кажется незаметным, а потом вдруг проявляет себя, предлагая решение или обозначая проблему, что коренным образом корректирует все предполагаемые изменения. Хотя в силу своих особенностей такие люди не на виду, имеет смысл поговорить с сотрудниками организации, чтобы выяснить, какие проблемы возникали при осуществлении изменений в прошлом. Возможно, в беседе вам будут постоянно называть одно и то же имя.
— Туз. Тузом называют человека, который действительно располагает полномочиями на ведение переговоров и влияет на принятие решений. Может понадобиться помощь такого туза, когда вы столкнетесь с проблемами, когда на каком-то уровне в организации вам не будут давать работать или когда на полпути иссякнут средства. Однако опасно вовлекать туза и конфликты слишком часто — вы можете просто-напросто покинуть игру.

spacer

Проведение исследования при разработке логотипа компании

Исследованием можно назвать разные вещи. К примеру, поиск и просмотр информации в Интернете. Или полный, всесторонний анализ, который использует такие источники информации, как тысячи индивидуальных интервью, месяцы видеомониторинга и суммарные отчеты, собранные в стопку. Все это исследования. Некоторые методы исследований требуют значительных материальных затрат, предоставляя более точные данные. Другие предполагают небольшие затраты или являются абсолютно бесплатными. Часто их точность вызывает серьезные сомнения.
Проводя исследование, учитывайте две вещи. Первая — знайте ваши источники. Откуда приходит информация и как источник влияет на полученные данные? Если вы пользуетесь услугами исследовательской компании, которая проводит исследования, это часть источника. Если вы ей не верите, не пользуйтесь ее услугами. Вторая — проводите достаточное количество исследований, чтобы быть уверенным в результатах и вашем мнении о них. Однако также помните о том, что стопроцентной гарантии не существует.
Что исследовать и зачем?
Элементы — это то, что изучается. Они всегда остаются неизменными: люди, объекты и культура. Люди — это личности, чьи поступки и индивидуальность влияют и находятся под влиянием знания и опыта других. Исследователи изучают людей, слушая их и наблюдая за их поведением. Объекты — это вещи, с которыми мы сталкиваемся каждый день, физические предметы, влияющие на нашу жизнь. Исследователи изучают объекты, держа их в руках, рассматривая со всех сторон и разбирая на части, потом задаются вопросом, как эти объекты влияют на человеческую жизнь, и наблюдают, как люди взаимодействуют с ними. Ну и, наконец, культура включает в себя всю историю и образы, которые и составляют человеческую расу. Чтобы понять культуру или даже субкультуру, кто-то должен изучать историю, традиции и ценности общества.
Горящие от восторга глаза, аплодисменты, брызги шампанского. Вы думаете, так завершается исследование? На самом деле этот процесс нагоняет тоску. Исследовательский бизнес достаточно скучен. К сожалению, это неизбежно, если вы хотите сделать работу должным образом. Нужно перелопатить стог сена в надежде найти иголку. Понимание этапов, составных частей и методов исследований помогает ускорить процесс.
Самое главное — запомнить три элемента: люди, объекты и культура. Запомнили?
Предмет исследования не всегда прост. Но все можно отнести к одному из этих трех элементов.
В целом, исследование включает в себя три основных этапа: поиск информации, сбор данных и тестирование. Поиск информации очерчивает область исследуемого предмета. Сбор данных — на этом этапе вы преобразовываете данные в информацию и в конечном итоге, в знания. Тестирование — завершающий этап. Это взаимодействие между личностями и идеями или концепциями, направленное на определение области исследования или создание более высокого уровня уверенности.
Используйте все возможные приспособления для запуска бренда, чтобы помочь ввести его в жизнь потребителей.
Три части изучения — это люди, объекты и культура. Ни одно исследование не может быть проведено без изучения влияния на продукт этой тройки. Никакие выводы нельзя сделать без понимания взаимовлияния.
Культура включает в себя систему взглядов, историю и образы поведения прошлого, которые, как клей, держат вместе объекты и людей. Эти три элемента нельзя разделить или существенно изменить друг без друга. Проводя исследование, рассматривайте все три в комплексе. Самые часто используемые методы исследования — наблюдение, измерение, беседы с глазу на глаз, фокус-группы и исследование в естественных условиях.

spacer